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如果说电子烟品牌是一艘深海驰行的航船,那么省级渠道便是这艘船的纵向龙骨,这一群体构成“船体”的骨架,而市级代理商就是横穿龙骨的船肋,他们是加固船体的基本单元,默默从底部托起一艘航船,支撑其在波澜壮阔的海面全速向前。
可以说,市代们朝着同一个方向使劲,一艘大船才能无惧风暴,在海上行得远。以下,就是几位市代的口述实录:
河南许昌市代 童磊,首月便开始盈利的背后功课
做雪加以前,我在郑州负责一个中端奶茶品牌的加盟连锁。茶饮行业竞争激烈,淘汰速度还快,而且加盟店面管理、食品的库存流转率、品质安全……每天有大量细节要去处理,出差也很频繁。太累了,年前我从郑州回到老家许昌,琢磨着找个既稳定、又能顾家的生意。
一个生意伙伴向我推荐了电子烟,说电子烟的市场环境和生意模式都比较简单。我自己做了一个投资测算模型,发现这还真是一门稳定、可以快速盈利的生意。
既然要上船,肯定不能上一艘小船。今年5月做调研的时候,我了解到雪加在国内发展势头很好、口碑也不错,便当即决定要做市级代理人。
按照我的初期测算,开店第一个月,只要做到3万元营收,就能实现保本。但我给自己的缓冲期是2个月保本、3个月盈利。事实上,开业当月营收已经超过4万元——已经实现了盈利。而之前做餐饮,回本周期一般要6-8个月之久。
开业当月即实现盈利的雪加河南许昌店
很多商业问题最终归结于人,而不是模式本身。要实现盈利无非两种途径:一是增加营业额,二是控制成本。我在成本控制上投入比较多,这也为未来创造了盈利空间。
比如开店前期的选址,我选择了许昌排名第三的商场,然后对人流量做了一段时间的观察,选择了最好的点位。这家商场租金成本相对较低,平均一个门店七八千元,而我通过一些特殊渠道,又使租金降了两三千元,基本省出一个员工的工资。省下来的钱,我可以放手去挖更有经验的店员,以提高营业额。
首家店开业后,我基本把自己定位为店长、售后客服。我会站在柜台跟店员一起接待客户,然后根据忙时、闲时以及客户反应,随机应变,及时调整店内活动。这种观察是普通员工不具备的,只能自己亲自来做。
想做活动,就必须了解客户的需求,不能坐到屋里拍脑袋。比如有年轻人建议我们七夕节搞活动,我们就做了一场七夕情人节套餐,效果还真不错。当时是提前5天进行宣传,七夕当天营业额翻倍,当周营业额大概也提高了20%。
其实第一个月最累的是做客服,有时客户急需烟弹,我还会直接送货上门。在会员群里,我也要提供即时服务,回答会员们的各种问题,看他们对哪些问题比较关注。这些都是为了积攒口碑。所以第一个月,我们的加群会员从0增长到400多个人,我的私人微信上还有300多人,总共加起来积累了800多个客户。
说实话刚开始心里没底,现在有信心多了。我估计到年底前,单店营收能稳定在6万元以上。我这个人挺慢热的,两个月只开出一家店,很多人觉得我动作太慢了,这可能是做餐饮时养成的“坏毛病”——更在乎口碑。
我的第一个目标是维持客户群的稳定,保住三四万元的基础增长点,然后由新客户带来进一步的增量。从目前的客户反馈来看,稳定收入不难达成。雪加对品质管控很重视,我们加盟商省心太多了。
我是80后,我们这一代人在外漂泊久了,都有回家的念想。如果能有一门离家近、收入不错、还可以自由安排时间的生意,当然要知足了。也许我这个人没有野心吧,接下来,只想守着自己的城市,开好雪加店。
江苏泰州市代 陈功-友商开店越快越密,越证明市场远未饱和
作为生意人,我们会从增长趋势中判断一个行业的发展空间。从去年10月到今年7月,悦刻在泰州开了19家门店,仅姜堰区就有5家。
如果站在品牌方的视角,不停开店有可能是为了“做”数据;但站在代理商的角度,开这么多店一定是盈利的,只有挣钱才能不停开店。所以从友商的扩张速度上,我看到泰州市场远未饱和。我没有把友商当作竞争对手,而是一起做大蛋糕的人。悦刻开了这么多店,我们应该也有空间。
在市场教育阶段,产品如果没有优势,是很难走下去的。也就是说,产品不行,消费者不会跟我们走下去,我们也没法跟品牌走下去。基于这个基本认知,再综合各品牌的发展空间、市场掌控力、区域保护力度,我选定了雪加。
38.5元一杆一弹,比一次性小烟的行业平均价格还低上5毛
雪加最吸引我们的是“心态”——他们推出38.5元的Lite特惠套装,直接拉低了消费者的认知和试错成本,对消费者而言是一种保护。这种思路也符合我们的期待,让我们在与头部品牌同台时,有一定的竞争力。
从接触到签约成为市级代理商,我们只用了一周;从7月15日开出第一家店的两个月内,我们又开出4家店。
从接触到签约,只用了一周的雪加江苏泰州店
其实我们冒了一个风险:门店数多了,很容易崩盘。要不要着急去扩张门店,这个问题在我看来并没有标准答案,单纯从生意角度,不要着急去开,可以先看门店增长数据,再做下一个决定;但从事电子烟行业不能这么考虑,这个行业风险和机遇共存,必须要快。
不同于以前的品牌,现在的新消费品牌会快速形成消费者认知,那要通过什么途径?无非是产品曝光量、门店数量、点位。我也测算过,电子烟作为快消品,普通客户大概三天消耗一颗烟弹,所以在早期门店数量规划上,我们就要考虑到客户购买的便捷性。
再者,电子烟的产品模式比较轻,不像我原来做的啤酒批发,必须配备装卸工人、叉车、面包车,大面积仓储,电子烟一家门店的投入成本一般可以控制在10万元以内,所以想要完成短期快速扩张的话,资金压力也不会太大。
此外便是注重产品的精细化运营。当下年轻人不光对产品品质敏感,也更有意愿获取优质服务。所以这个行业越精细化越好,我自己每天会思考,在泰州能够给到客户什么样的服务?比如我们每个店都做精准营销号,会通过赠品和转发活动,梳理人群信息,备注他们的购买习惯、购买量,然后根据不同人群,做不同的导流活动。此外,所有门店都做配送,解决客户购买烟弹不便的问题。
数据告诉我们,现在门店是一个良性发展状态:每天都有新客过来,增量明显,偶尔还会给一个惊喜,比如我们的一个门店,上个月营收3.5万元,但其中有一天的营业额就冲到了3000元。这意味着当月已经享受到上一月的积累成效,它只是在某一个点爆发。
我计划年底开到8家店,届时会停下来观察观察成效。其实我们经销商跟品牌方在一条船上,品牌方掌舵,我们划桨,我们多出一分力,可以让船划得更快,但只有方向对了,我们出力才有意义。
如果要提建议,我希望雪加可以出更多新品,增加SKU或者通过活动刺激销量。我们目前是客单数多,但客单价偏低。如果客单价上不去,很容易触到天花板。
在这个远未饱和的市场上,我们希望雪加可以跑得更快。
河北唐山市代 王征-月销量10万,疫情后电子烟市场正在反弹
我在唐山开的第一家雪加店只有9平方米,位于爱琴海购物中心二楼的扶梯口。这个店今年8月的销售额冲到了10万元。
跟着雪加一路走来,说实话我对这一营收数据并没有太意外。我的最新目标是到年底冲到单月15万元。
雪加河北唐山店的最新目标,是年底冲到单月15万元
做雪加以前,我做过可口可乐和红牛的区域经理。整个快消行业都处于一个瓶颈期,利润越压越薄。而电子烟是蓝海,市场也足够广阔。今年1月份,我开了第一家雪加电子烟体验店。当时新店刚开了20天,就赶上疫情。
你问我堵不堵心?其实还好。即使门店停业,微信上几乎每天都有复购订单进来,每天都要寄快递,这让我对复工后的生意挺有信心的。
当时真的是非常用心地去经营第一家店,我会给店员不定期做生意复盘,给到他们的销售激励和提成也比行业高出几个点,增加他们的销售动力。
3月1日重新开业时,商场客流还没恢复,逛商场的人几乎可以数得过来,不过当月营收基本保本,有3万元左右;到了4月,营收增长到4万元,开始小赚;到了5月,商场流量明显大了,能恢复到原来的七八成,当月我们卖了6万多元;到8月,销量自然增长到10万元。
这其中,复购订单在一半以上。不过复购的毛利率不如新客的高,而为了加强客户黏性和对外竞争,我们还要进一步让利。比如一次性购买9颗烟弹打九折,自发策划会员积分兑换烟弹、烟杆等活动。
因为爱琴海购物中心共有四家电子烟店:悦刻两家、雪加一家、铂德一家,大家彼此竞争很激烈。有的友商为了抢客源,会直接告诉客户:只要拿着雪加的烟杆儿,可以免费兑换其自家品牌的烟杆。我们当然不能掉以轻心。这在一定程度上压缩了利润,之前奔着40%的毛利努力,目前估计只有35%左右。
但让我有信心的地方在于,雪加的产品过硬。商场的招商经理之前是另一个品牌的客户,如今则转投雪加,说更喜欢雪加的口感。他会不定期来购买烟弹,有一次我们聊天时,他无意中透露了一个信息:你们的销量是最高的。
这让我更加坚定地执行现有计划。目前我们第一家门店的复购客户有上千人。凭借38.5元的Lite套装,我们的获新比较理想,不断有新客进入。不过我们还希望雪加品牌方能够加强微商渠道的价格管控,其实这也是每个电子烟品牌都面临的问题——因为价格的不同多少会对线下门店带来一些冲击。对雪加,让我们感到一些安心的是,跟他们反映问题,总是能比较快地得到反馈和解决。
这也是我愿意跟着雪加一路走下去的动力之一。
雪加市级代理招募计划火热进行中
