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作者 袁建军
知名医药实战管理专家，医药企业资深营销高管，畅销书《原来销售并不难》作者，电子科大MBA业界导师
从“挂网”、“三统一”、“阳光采购”到“基药双信封”、“两票制”、“一致性评价”， 中国医改走过二十多年艰辛探索之路，这期间“三明医改”模式引起了业界和中央的高度关注。
2018年国家医疗保障局正式挂牌，挂牌后不久即“点燃了三把火”：17个抗癌药国家谈判、“4+7”国家集采与打击骗保专项行动。国家医保局的“四权归一”以及“4+7”集采模式都有着“三明医改”的影子。
截止2020年6月底，国采第二批已顺利落地，国采第三批也已箭在弦上，医用耗材国家集采的信号也不断出现，省级带量采购、DRGs、地方医保增补目录442退出执行等都在深入推进，很多地方也开启了“基药986”执行状况检查，与此同时，各地针对包括CSO在内的各种检查正执行中……
医改政策一个接一个，让人眼花缭乱。这一系列医改新政已给整个医药行业、医药企业及医药人带来巨大影响，将对研发、生产、流通、销售、推广等医药供应链各环节重新“洗牌”;随着执行不断深化，影响也将越来越大。医药企业与医药人何去何从是摆在所有医药人面前严峻而又现实的问题!
现以医药工业为例，我个人认为必须开启企业转型“五环”战略：
强化研发创新
特别是MAH正式实施对有研发实力的个人与企业带来了福音，寻找具有研发实力的团队合作开展创新研发是必由之路。说起容易做起难，由于大多数药企既没有这样的“基因”也没有这有的资金。所以，最终能开展“研发转型”的只能是有资金实力的上市企业和研发能力的初创企业。
加强智能制造
进入国家集采的企业，由于大幅降价，企业利润空间大幅缩小，如何确保正常配供，真正达到“以价换量”的效果，那需要采用现代化智能技术改造生产线或整体厂房，这样才能确保提高生产效率，降低成本。当然，有人会讲，钱从何来?相信能过一致性评价的企业(过评一个品种好几百万)，实力还是有的，过了一致性评价的企业融资也比较容易。
大健康产品转型
大多数的企业是不具备研发实力，产品也没特色几乎是普药，不具备智能改造的条件，怎么办?考虑产品方向进行转型，向功能食品、消字号、药妆、日用品等产品方向转型，尽可能开展不受准入限制的产品生产和营销，用现代互联网+思维采取微商、直播带货等线上线下相结合的营销方式。
投资&并购
有实力的医药工业可以考虑投资并购一些研发团队或具有医院开户实力的医药公司、连锁药店、民营医院、诊所等;这样可以保障形成“一体化”的核心竞争力;没有实力的医药工业则要考虑快速寻找上、下游或同行进行合作或被并购的机会。
营销模式转型
“营销模式转型”是医药工业转型中重要的一个转型。直到现在，85%的中国医药工业仍然采用的是“招商代理”营销模式。应该说在国内医药企业发展初期，既没有特色产品、也没有营销渠道，更难以组建专业化团队的情况下，“招商代理”是简便、快速开拓市场的一个方法。但是，招商代理模式有天生的缺陷，生产企业既掌控不了渠道也控制不了价格，基本上委托给代理商，代理商再层层分包、层层加价，至于产品销到哪里去了，层层价格是如何设定的，厂家几乎不知道或者根本不管。产品也像“没妈的孩子”，无人花精力、花费用投入去“培养”，临床推广也主要是以带金销售为主。“两票制”执行后，单纯的“过票公司”倒闭，随着国家财务穿透式检查以及针对单纯开票的CSO高压政策，“底价招商、开高开返”的营销模式将受到极大的挑战。
所以，营销模式转型就变得尤为重要!
笔者曾在几年前写过《未来医药公司会死掉70%，你信么?》的文章，当时就谈到互联网+电子商务平台的发展，将击穿传统“左手进右手出”的医药公司， 2019年中国医药电商直报企业销售总额(不含A证) 突破1000亿元，如果加上含A证的医药三方电子商务平台销售规模相当可观，可以说未来一半以上的销售都会在各类医药电商平台上，更多生产企业也会选择与直达终端的医药三方电商平台直接开展合作;电子发票的应用、三方物流的崛起从技术上已实现了厂家到终端的“一票制”条件。
过去人们都是将微信作为社交聊天的工具，不料疫情催生微信也成为工作、产品交易及信息推广的工具。各类直播也在疫情中如雨后春笋。很多传统企业不相信甚至不喜欢线上销售及引流，心里充满排斥，但“人强不抵货硬”，看到罗永浩首次直播带货即过1个亿，曾经誓言不上直播的格力董小姐6月在不同平台就玩了四场直播，带货额达到75亿。这对我们传统医药人都是很大的启迪，实际上不只是“启迪”，悟性快、学得快的医药工业、配送商业、代理商都通过不同的平台开启代理商、配送商、终端、患者等引流模式。
医药营销模式转型是一个系统工程，也是风险很大的工程，非一蹴而就;既需要顶层设计，也需要循序渐进。
数字化毫无疑问是医药企业效率提升与合规转型的必经之路。引用一位药企高管的话“我们为什么要做系统，就是想要更快看到准确的报表，找到销量提升的方向”，“销量”是所有努力的根本原因，没有人不关注销量，理不清销量现状，提升销量就无从谈起。在今年几乎每家企业都削减预算的情况下，我们需要一个支点来撬动整个数字化的转型，“销量”无疑是一个很好的切入点。
那么，这个切入点是如何“撬动” 医药营销模式和数字化转型的?不同类型的企业和产品将如何应对潜在难点?以此为切入点又是如何落地实现的?在“找到销量提升的方向”上又可以实现什么效果呢?笔者将在此次《撬动数字化转型的支点》直播会上详尽分享，同时两位行业资深同仁也将带来切实可行的实践经验与能够完成流向数据输入+输出应用的闭环工具：
适合谁看
希望推动企业营销模式与数字化转型，关注流向清洗与销量、潜力数据挖掘的商务、SFE等同仁观看。
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