AD
当你走进一个澳大利亚购物中心你狂轰滥炸迹象说“买一送一”和“70%”,和商店似乎永远跑销售。这是可以理解的,因为销售的存在迹象,即使没有降价,可以增加销售。但有一种东西太多的折扣。
研究显示折扣变得不那么有效,随着越来越多的产品发售。也有一个极限可以折扣多少产品,客户有一个最少,他们将支付的东西。
我们如何确定“物有所值”
价格影响消费者根据因素如他们访问商店,他们花多少,是否去购买或浏览,和他们的能力和意愿保留,过程和回忆的价格。
行为定价研究显示,消费者在他们心目中一个内部参考价格,是基于他们过去的经验与一个品牌,竞争对手的品牌,或类似的产品。这个内部参考价格是我们核心决定买什么,因为它是我们如何确定价格在市场已经改变,是否遇到产品是一个很好的价值。
参考价格变得特别重要,当一个更高的“普通”的价格是与较低的销售价格。消费者认为是一个“好买卖”当他们内部参考价格高于售价。
然而,之间的区别“普通”和“出售”价格只能在某种程度上。为了改变行为的差异必须大于所谓的“价格差阈值”——所需��的最小数量导致知觉变化的.
为了说明这一点,它是不太可能有人买一件衬衫售价49.99美元的反应惊人如果减少到47.49美元——只有5%的折扣。但他们可能如果减少到39.99 - 20%的折扣。因此,为消费者提供更有意义的储蓄增加购买。
在这种情况下,20%的折扣是更具吸引力,不仅因为它是四倍大于5%,但也因为它价格变化最左边的数字——从4到3(49.99 - 39.99美元)。这为消费者提供了重要线索。研究显示感知价格,最左边的数字是非常重要的——这就是为什么那么多价格在99美分。
折扣能走得太远
所有消费者有一个最小值和最大值的价格他们愿意支付的产品或服务。例如,一个消费者可能怀疑理发师的服务质量,如果价格低于10美元,剪头发。相同的消费者可能会发现服务太贵,如果支付100美元或更多。
产品的价格点越接近其最大/最小价格阈值,降低消费者的购买的不确定性。一项研究表明,当笔记本电脑打折50%以上有购买意愿的下降。
增加折扣的频率也可以有负面影响的品牌和零售商的形象。每次消费体验折扣这是添加到他/她的参考价格用于未来的购买。品牌折扣的频率越高,可能性越高,销售价格将成为新的参考价格,减少消费者愿意购买产品全价。
消费者很快学会,如果他们等待,他们会得到一份更好的合同。这就是为什么许多澳大利亚零售商提供消费者的保证更低的价格。例如,高斯定价活动向消费者保证,他们不需要担心未来价格上涨。
与交易相关的确定性发布每周让消费者觉得价格没有增加,帮助品牌形成一个更低的价格形象。同样,7 - 11开发了一个应用程序让消费者“锁定”7天的燃料价格。
的外卖
我们可以看到从研究价格如何影响消费者,我们喜欢便宜货。但它不是简单地降低价格。我们分析产品通过不同的镜头,包括我们先入为主的观念对产品、品牌和商店。
我们的内部价格比较体系可以为罕见的购买是不准确的,但它是像样的产品我们经常买。最后,交易是一个很好的交易如果我们支付低于我们的预期。
但这并不意味着公司应该疯狂折扣。这可以产生长期影响对产品、品牌和商店。反过来,连锁反应,比如减少对其他产品的参考价格。
